O marketing jurídico deixou de ser apenas uma ferramenta de visibilidade para se tornar um pilar estratégico na gestão de escritórios. Hoje, não basta crescer em números, seguidores ou visualizações. O verdadeiro diferencial está em atrair o público certo, aquele que realmente precisa e valoriza os serviços do escritório.
Entender quem é o cliente ideal
O primeiro passo é compreender que audiência e cliente não são a mesma coisa. Ter inúmeros seguidores no LinkedIn, por exemplo, pode parecer positivo, mas se essas pessoas não representam potenciais contratantes, o esforço não gera resultado concreto. É preciso analisar de forma crítica quem compõe sua audiência atual e comparar com o perfil do cliente ideal.
Esse processo passa pela análise de características pessoais e profissionais: cargo, segmento, porte da empresa, localização e até comportamentos de consumo de conteúdo. No caso de escritórios que atuam com empresas, entender se a audiência é formada por diretores jurídicos, gestores financeiros ou sócios-administradores pode mudar completamente a abordagem de comunicação.
Usar os dados que já estão à mão
Muitos escritórios já possuem informações valiosas guardadas em seus CRMs, planilhas ou até em suas listas de e-mails. Esses dados ajudam a identificar padrões e lacunas. Se o mailing está repleto de contatos de advogados de outras áreas, mas o escritório deseja alcançar executivos de empresas, há um desalinhamento claro entre público real e público-alvo.
Além disso, plataformas como o LinkedIn oferecem insights poderosos para entender melhor quem interage com o conteúdo do escritório. Esses números, quando analisados com consistência, ajudam a aperfeiçoar estratégias e alinhar expectativas.
Segmentação por comportamento
Mais do que dados demográficos, é essencial avaliar o comportamento da audiência. Quem visita o site do escritório? Quais artigos são mais lidos? Que tipo de post gera mais engajamento? Essas respostas ajudam a descobrir quais temas ressoam com os clientes certos e quais apenas atraem leitores ocasionais.
Um escritório de direito empresarial, por exemplo, pode notar que seus artigos sobre recuperação judicial são muito acessados por profissionais de finanças, enquanto conteúdos sobre governança corporativa têm maior alcance entre gestores jurídicos. Essa leitura permite ajustar o discurso e priorizar o que gera maior valor estratégico.
Ajustando a rota
Após mapear quem realmente está na base de contatos e quem se deseja atingir, é hora de comparar as duas realidades. Essa análise mostra os desvios: talvez o escritório esteja se comunicando bem com profissionais de nível operacional quando, na verdade, precisa alcançar tomadores de decisão.
A partir daí, entram os ajustes. Produção de conteúdo mais estratégico, participação em eventos direcionados, anúncios segmentados em redes sociais (sempre em conformidade com o Provimento 205/2021 da OAB) e criação de materiais exclusivos que falem a língua do cliente ideal.
O maior erro no marketing jurídico é confundir alcance com resultado. A verdadeira eficácia está em falar com quem importa. Para escritórios que querem crescer de forma sustentável, identificar o cliente ideal, segmentar a comunicação e usar dados para ajustar o discurso são passos essenciais. Mais do que ganhar visibilidade, é preciso gerar conexões reais com quem tem o poder de contratar.
