Se você já participou da preparação de um submission, sabe que o processo para obter sucesso nos principais diretórios jurídicos, como Chambers e The Legal 500, exige mais do que bons resultados na advocacia. É preciso método, consistência e sim, uma boa dose de paciência.

Existe um momento específico que pode fazer toda a diferença na decisão dos pesquisadores dos guias, a entrevista com o cliente, também chamada de client referee interview.

Parece simples, mas não é. Afinal, o cliente indicado precisa estar disponível, lembrar do que foi feito e saber transmitir com clareza a excelência do serviço. E isso depende, também, do seu preparo.

Aqui vão alguns aprendizados essenciais para tornar essa etapa mais eficiente

Quem indica precisa entender seu papel

Muitos clientes topam participar da entrevista, mas nem sempre estão cientes da responsabilidade envolvida. É importante que eles saibam que essa conversa ajuda a confirmar os dados apresentados no submission e tem impacto direto na decisão final.

Você pode e deve orientá-los de forma objetiva. Destaque a importância de compartilhar experiências técnicas relevantes e de evitar comentários genéricos ou muito pessoais.

Nem sempre o e-mail chega e isso pode te tirar do jogo

Diversos pesquisadores dos diretórios relatam dificuldade para agendar as entrevistas simplesmente porque os e-mails caem no spam ou não são lidos a tempo. Por isso, vale a pena informar seus clientes para ficarem atentos às comunicações e adicionarem os domínios dos diretórios à lista de remetentes seguros.

Memória curta é um problema recorrente

A entrevista pode acontecer até um ano e meio depois da assessoria prestada. Seu cliente pode ter esquecido de boa parte da atuação da banca nesse meio-tempo. Ajude refrescando a memória com informações-chave antes da entrevista. Um bom lembrete, por e-mail, pode salvar sua colocação | inclusão.

Viés inconsciente também derruba a classificação

Pode parecer detalhe, mas não é. Comentários que focam no carisma ou simpatia do advogado, especialmente quando feitos sobre mulheres, ainda são frequentes e pouco valorizados pelos diretórios. O foco deve ser o conhecimento técnico, a capacidade estratégica e a habilidade na condução do caso.

Antecipe-se aos problemas

Se a sua equipe ou a agência parceira cuida do processo de rankings, é fundamental que haja uma estratégia de acompanhamento das entrevistas com os referees. Ter um cronograma, lembretes e apoio no relacionamento com os pesquisadores é parte do jogo.

Na Markle, trabalhamos lado a lado com os nossos clientes para garantir que cada etapa do processo, do preenchimento do formulário à entrevista com o cliente, seja tratada com o devido cuidado. Afinal, não adianta só ser excelente. É preciso garantir que o mercado saiba disso.

E você, está preparado para sua próxima entrevista com os referees?

Nos últimos anos, a Inteligência Artificial se tornou uma aliada indispensável na construção de marcas e reputações no universo jurídico. Se antes os sócios de escritórios se perguntavam se era mesmo necessário investir em marketing digital, hoje a pergunta mudou para como podemos ser mais eficientes, relevantes e escaláveis usando tecnologia.

A resposta está na aplicação prática e inteligente da IA em toda a jornada do marketing B2B, desde a prospecção de novos clientes até a fidelização de grandes contas corporativas.

O desafio de se destacar no jurídico

No Brasil, milhares de escritórios disputam a atenção das mesmas empresas. A decisão de contratação muitas vezes passa por uma combinação entre reputação, autoridade técnica e presença digital. E é aí que entra o marketing jurídico B2B, que exige mais profundidade, inteligência estratégica e personalização.

Mas como escalar essas ações em um mercado altamente competitivo sem perder o fator humano essencial na advocacia?

IA como aliada do marketing estratégico

A Inteligência Artificial permite automatizar tarefas operacionais e, mais importante, transformar dados em insights valiosos para o posicionamento dos escritórios. Veja abaixo como ela está revolucionando o setor:

Personalização em escala
Com IA, é possível mapear os interesses e comportamentos dos públicos de forma aprofundada. Isso permite criar conteúdos altamente direcionados que falam diretamente com o decisor jurídico da empresa.

Otimização do funil de vendas jurídico
Plataformas com IA analisam dados de interação como cliques, tempo de permanência e respostas a e-mails e identificam o estágio de cada lead no funil. Isso aumenta a chance de conversão com entregas mais assertivas.

SEO inteligente
Ferramentas de IA ajudam a selecionar palavras-chave estratégicas para o setor jurídico, otimizando sites e blogs para os buscadores. Isso atrai mais tráfego orgânico qualificado.

Geração de conteúdo e análise de concorrência
Ferramentas como Jasper e ChatGPT Pro auxiliam na criação de rascunhos para posts e artigos, enquanto outras analisam o desempenho de conteúdos concorrentes e ajustam as estratégias.

Automação de tarefas repetitivas
Responder dúvidas comuns, classificar contatos, gerar relatórios e enviar campanhas personalizadas são exemplos de atividades que podem ser automatizadas, liberando tempo da equipe.

Lead scoring preditivo
A IA pontua leads com base no potencial de conversão, cruzando dados de comportamento com o histórico de clientes, o que permite mais foco nas melhores oportunidades comerciais.

Escritórios que se antecipam colhem melhores resultados

Não se trata de substituir o olhar humano, mas de usá-lo com mais inteligência. Escritórios que adotam tecnologias de IA conseguem reduzir custos com campanhas ineficientes, aumentar o retorno sobre investimento, aprofundar o relacionamento com clientes corporativos, fortalecer a autoridade digital e escalar a produção de conteúdo técnico com agilidade.

A responsabilidade ética no uso da IA

No marketing jurídico, ética e compliance são premissas básicas. Por isso, é fundamental usar ferramentas de IA com responsabilidade, validando conteúdos, respeitando as diretrizes da OAB e garantindo clareza na comunicação com o mercado.

A adoção da Inteligência Artificial no marketing B2B jurídico não é apenas uma tendência. É um caminho natural para quem busca eficiência, escalabilidade e diferenciação. Escritórios que integram essas tecnologias à estratégia de marketing ampliam sua presença digital e fortalecem sua reputação no mercado.

Quer entender como aplicar tudo isso à sua realidade? A Markle pode ajudar.

Sim, é chato. Mas é isso que vai te colocar no topo do ranking.

Vamos ser honestos: quando falamos em rankings jurídicos, a palavra “referee” dificilmente acende os olhos de empolgação dos advogados. A verdade é que ninguém acorda animado para montar listas de clientes, mandar e-mails pedindo depoimentos e ficar monitorando se os pesquisadores de diretórios vão (ou não) entrar em contato. Mas, se você quer ser visto como referência, precisa ter… referências. E esse processo, por mais burocrático que pareça, é um dos maiores pilares da sua visibilidade nos guias mais prestigiados do mercado.

Na prática, muitos escritórios concentram seus esforços nos formulários e entrevistas com os pesquisadores, mas esquecem que, para o Chambers & Partners, por exemplo, o feedback dos clientes representa até 60% da decisão final do ranking. Isso mesmo: mais da metade do seu sucesso depende de pessoas que não estão na sua equipe — seus próprios clientes. Por isso, é essencial prepará-los bem.

Organizar é preciso. Insistir, também.

O processo exige mais do que uma boa planilha. É necessário saber quando os prazos de pesquisa estão abertos, entender como funciona a famosa “regra dos três meses” (O Chambers não entrevista o mesmo referee mais de uma vez nesse período) e, acima de tudo, escolher os clientes certos — aqueles que vão te responder com clareza e rapidez, e não sumir no mundo das caixas de spam. Nem sempre o CEO é a melhor escolha. Às vezes, aquele gerente jurídico que esteve ao seu lado em todas as etapas é quem fará a diferença.

Não é só sobre o ranking — é sobre relacionamento

A boa notícia? O processo de referees não é apenas um mal necessário. Ele pode (e deve!) ser usado como uma oportunidade estratégica de relacionamento. Ligar para o cliente para avisar que ele receberá o e-mail da pesquisa pode abrir caminho para conversas sobre satisfação, novas demandas e até reforçar sua posição como parceiro estratégico. E lembre-se: cliente satisfeito fala bem, recomenda e volta.

Dica de ouro: monitore tudo

Hoje, ferramentas como o Research Management Tool do Chambers permitem acompanhar quem já foi contatado, quem respondeu, quem ignorou. Isso ajuda a fazer trocas estratégicas a tempo, melhorando a taxa de resposta — que, atualmente, deve ser de pelo menos 70% para garantir relevância nos rankings.

Sim, o processo de referees é trabalhoso, mas ignorá-lo é como esquecer o nome do juiz durante a audiência: não pega bem. E se você quer que seu escritório suba de categoria nos rankings, precisa tratar cada etapa com o devido peso — inclusive essa que, às vezes, parece invisível.

Agora que você sabe o valor do silêncio dos seus clientes (aquele que chega quando eles ignoram o e-mail da pesquisa), talvez seja hora de lembrar que o reconhecimento é, sim, coletivo. E que manter sua reputação nos diretórios é menos sobre autopromoção e mais sobre boas relações.